COSA SARA’ / SETTORE VINO – Ora è il momento di dedicarsi alle nuove strategie: a colloquio con Dario Pennino, export manager dell’azienda Velenosi

Dario Pennino è un manager specializzato instrategie di marketing e sviluppo commerciale delle aziende vitivinicole con all’attivo anche molte conoscenze nel campo della comunicazione aziendale. Laureato alla Federico II di Napoli in Economia e Commercio – con tesi proprio in marketing con il professor Raffaele Cercola – muove i primi passi nel mondo del lavoro al Denaro, quotidiano economico-finanziario fondato e diretto da Alfonso Ruffo. E’ lì che nel 1999 lancia il progetto web,antesignano dei giornali on-line e per alcuni anni coordina il sito ildenaro.it, portale di informazione, notizie ed approfondimenti. Giornalista pubblicista, Pennino è appassionato anche di moto. Per l’azienda austriaca KSR Group di Krems ha curato creazione di una rete di concessionari nel triennio 2016-2018, mentre attualmente è impegnato nel rilancio commerciale di una icona delle due ruote, la Italjet, fondata a Bologna dalla famiglia Tartarini nel 1959.

Ma la sua principale attività è connessa al marketing del vino, con particolare riguardo ai mercati internazionali, di cui è specialista. E infatti il quadro delle iniziative al suo attivo in questo settore una sua società in Montenegro, la Daniko International d.o.o., con la quale importa e distribuisce vini nel paese dei Balcani.

La svolta che dà inizio alla sua carriera avviene nel 2003, quando diviene export manager per la Mastroberardino, storica cantina in provincia di Avellino, dove assume il ruolo di export manager prima e successivamente di amministratore delegato alle vendite successivamente. Segue un progetto in Maremma con i Vignaioli del Morellino di Scansano, in provincia di Grosseto, dove lancia i prodotti su alcuni mercati-chiave come gli Stati Uniti d’America. Infine, a inizio di quest’anno, l’impegno alla Velenosi, azienda leader nella produzione di vini marchigiani e abruzzesi e nota in tutto il mondo, dedicandosi in particolare alla crescita e lo sviluppo delle vendite in Germania.

Parafrasando una famosa canzone di Dalla…Cosa sarà? Può dirci la sua percezione su quale impatto sta producendo l’emergenza pandemica nel settore vino e che influenza avrà sui mercati?

Ciò che sta accadendo oggi è sotto gli occhi di tutti.L’impatto è particolarmente drammatico su uno dei canali principali di vendita del vino: i ristoratori. Che hanno dovuto chiudere. Un avvenimento senza precedenti, repentino nella dinamica, a cui nessuno ha potuto prepararsi, e di conseguenza fronteggiare.

Quali sono le sue previsioni a riguardo?

Nell’immediato, io mi aspetto un calo vistoso dei fatturati, licenziamenti nel breve termine di risorse umane che secondo me verranno riassorbite in un secondo momento. Tutto ciò che sta accadendo è un fenomeno tragico, ma temporaneo. La vita ritornerà al punto di partenza, nel bene e nel male.

In che lasso di tempo?

Ci vogliono dei mesi o forse un anno, ma io vedo una stagione estiva 2021 all’insegna dell’assoluta ordinarietà.Anzi, con una possibile crescita rispetto ai fatturati medi, con riferimento al settore ristorazione. Di fronte ad un vaccino e a dei farmaci efficaci, il tutto rientra nella norma.

Ma oggi si vive il momento con marcato allarmismo, non crede?

Anche giustificato. Ma al punto in cui siamo è doveroso orientarsi verso una prospettiva di medio-lungo termine, provando ad avere una visione.

Che cosa dovrebbero fare i ristoratori per rilanciare il settore, ed avviarsi gradualmente ad una ripresa dei propri volumi d’affari

Per lavorare tutti meglio, la ristorazione dovrà avvalersi di proposte intelligenti, carte dei vini capaci di esprimere territori, culture, identità di territorio, rappresentare dei micro-climi. Per questo, i ristoratori dovrebbero approfittare in questo momento di stasi per formare il proprio personale.

Anche i camerieri allora?

Ecco, per il futuro cambierei questo, se vogliamo una rinascita, puntare all’educational: camerieri, personale di sala capace di spiegare un piatto, degli ingredienti, una proposta dei vini. Se dobbiamo riaprire dopo il lockdown con tutta una serie di lamentele, tipiche della nostra cultura, allora faremo anche peggio del previsto. Azione, energia, ottimismo, organizzazione: questa è la formula per uscire da una crisi, e/o per riaprire puntando ad un percorso favorevole.

Quali contromisure prendere di fronte al crollo del settore Horeca?

Non ci sono particolari contromisure da adottare di fronte ad una “chiusura”, sono serrati, c’è poco da fare. Ciò che si può fare è riorganizzare le strategie. Noi alla Velenosi siamo pronti per la ripartenza. Dobbiamo solo avere la possibilità di lavorare e di spostarci, di viaggiare.

Di Velenosi lei è manager per lo sviluppo di una rete commerciale in Germania. Cosa può dirsi del mercato tedesco?

Lì tutto è ancora fermo, e a breve si riprenderà l’apertura di bar e ristoranti con modalità comunque influenzate dal social distancing, ma la Germania come paese non ha mai veramente chiuso, e nel settore cibo-vini i negozi alimentari, di specialità, le enoteche, i supermercati sono rimasti aperti, così come la maggior parte dell’industria e del mondo del lavoro, che ha potuto avere – a tratti – parvenze di normalità. Gli esercizi commerciali che hanno chiuso lo hanno fatto dopo l’Italia, e riapriranno prima che da noi.

Qual è il clima che si respira nel Paese della Merkel?

In Germania non c’è quell’atteggiamento di tipo “drammatico”: si analizza il problema, ci si organizza, e si predispone un programma di lavoro. D’altra parte i ristoratori hanno già ricevuto da settimane dei contributi a fondo perduto elargiti dallo Stato sui loro conti correnti, che se ben spesi possono contribuire a dare uno sprint in fase di ripartenza.

Avete ricevuto ordini dai grossisti tedeschi?

Sì già nel mese di Aprile. Ovviamente la loro attività è molto limitata, però la grande fiducia che ripongono nel loro fornitore, in questo caso Velenosi, ha fatto sì che potessero proseguire i ritiri, preferendoci probabilmente in questo frangente rispetto ad un’altra cantina.

Quali sono più in generale le tendenze di acquisto tra i consumatori in questo momento?

C’è un’ottima propensione all’e-commerce, che secondo me è un dato che resterà, portando alla crescita dei fatturati in questo canale specifico. Va detto che “online” significa anche raccolta di informazioni, esplorazioni. E tutto questo non potrà che fare bene al mondo del vino nel suo assieme.

Il mercato italiano del vino è fatto di export. Cosa sta succedendo nel mondo?

Tutto fermo:i mercati sono connessi ed interconnessi, se non partono tutti i continenti insieme edin maniera organica, non vedo chi possa farlo prima e meglio degli altri. Noi manager aspettiamo di poter riprendere di nuovo a relazionarci fisicamente con i nostri partner, che ci stanno aspettando.

E qual è il polso della situazione?

Li sentiamo al telefono, comunichiamo per email, vogliono ricominciare. Porto l’esempio di Velenosi, leader in Italia e nel mondo nella produzione di vini marchigiani e abruzzesi,azienda che ha una forza di cinque persone sui mercati internazionali abituati a viaggiare tutto l’anno e senza soluzioni di continuità. Stiamo programmando di riunirci in cantina per discutere di strategie, di azioni commerciali, oltre che per realizzare video e degustazioni online con i nostri importatori e agenti diffusi su tutti i mercati. Insomma, noi siamo determinati a portare avanti in ogni caso i nostri obiettivi. Eventuali rimbalzi li coglieremo, anzi, faremo di tutto per ri-avviare un processo positivo, sin dai prossimi mesi.

Lei ha una azienda di import di vino in Montenegro.

Sì, l’anno scorso è stata una stagione di lancio: oltre alla Velenosi, importiamo i vini dell’azienda icona del Greco di Tufo, Di Marzo, e poi Mandrarossa dalla Sicilia, Sessantapassi della famiglia Ladogana in Puglia, la pregiata Castello di Ama nel Chianti Classico.

Quali sono le previsioni possibili su quel mercato?

Quello montenegrino è un piccolo mercato-premium, altamente stagionale, con una presenza di numerosi ristoranti di fascia medio-alta e hotel a cinque stelle, tutti di nuovissima costruzione, oltre che resort di lusso ed extra-lusso. Paese dalle spiagge e mari incontaminati, e un’atmosfera di grande relax. Anche lì l’economia purtroppo si è paralizzata. Credo che avremo una stagione compressa tra luglio e agosto, e con un tasso di occupazione di hotel e ristoranti che potrebbe aggirarsi sul 30-50% rispetto allo scorso anno, con turismo in prevalenza proveniente dalla stessa area dei Balcani, e dalla Russia, persone che si sentiranno più al sicuro di andare in Montenegro rispetto al viaggiare in Spagna, Francia e Italia.

E prima della crisi pandemica come si presentava?

Insieme al mio partner Nikoleta Puzovicsi stava pianificando per quest’anno nuovi ingressi nel nostro portafoglio, cantine eccellenti come Monchiero-Carbone in Piemonte, Argiolas in Sardegna, Tedeschi in Veneto. Tutto rimandato.

Che cosa pensa a proposito delle misure del Governo?Sono sufficienti a sostenere il comparto vitivinicolo?

No, il Governo italiano non ha messo in campo misure e risorse adeguate, e non lo farà.Perché non ha le risorse, e da quello che vedo, nemmeno le competenze per comprendere lereali esigenze degli esercizi commerciali. Si parla spesso di industria e di grandi fabbriche, ma quasi mai di piccoli negozi, ma sono gli esercenti coloro i quali stanno soffrendo di più. Peraltro i finanziamenti (o meglio le garanzie) messi a disposizione delle PMI rientranodi fatto nelle maglie degli istituti bancari, con tutta la burocrazia del caso.

Come cambierà, più in generale, il lavoro di manager dopo la pandemia?

La lezione è chiara e impone che il manager-leader sappia diventare “resiliente”, resistere agli imprevisti e ai mutamenti in corso, affrontare una realtà sempre più imprevedibile nelle sue dinamiche. Deve essere capace allo stesso tempo di infondere sicurezza e tranquillità alla sua proprietà o agli stakeholders, adottare contro-misure per garantire la mission e gli obiettivi aziendali. E avere una visione d’assieme, rappresentando – se necessario – nuovi modelli di business.

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